Blogg.

Det finns ett begrepp som heter "comfort pipeline". I korthet innebär det att vi har en säljpipeline som består av en del luft, eller rättare sagt ganska mycket luft.

Jag träffar hela tiden försäljningschefer och VD:ar som sitter med samma utmaningar. Deras säljkår levererar siffror som inte lever upp till förväntningarna. Anledningen till varför det skiljer så mycket mellan uppskattat försäljningsresultat och faktisk leverans är bl.a en "comfort pipeline".

Det är skönt att ha mycket i pipen. Det är känns bättre att gå in på ett säljmöte med 15 miljoner än med 4, även om de extra 11 faktiskt är ren luft. För så här är det på många företag. Varför är det då så här och vad kan vi göra åt det?

Det finns ett antal orsaker till varför vi skapar vår "mysiga" pipeline, medvetet och omedvetet:

1. Vi ser affärsmöjligheter som inte finns där
2. Efter att en affärsmöjlighet har bromsats upp, eller kanske helt stannat, fortsätter vi ändå att bearbeta den
3. Vi har ingen tydlig definierad säljprocess som säger vilket nästa steg är och hur vi ska driva affären framåt
4. Vi är "Hoppets fångar", som Mike Weinberg uttrycker det i sin bok
5. Vi har inte koll på var kunden är i sin process

Så vilken är då lösningen?

Vi kan t.ex. sätta upp en säljprocess med tydliga steg på vägen, steg som leder oss framåt. Det är viktigt att skilja på aktivitet och framgång.

Händer det att du som försäljningsansvarig, eller du som säljare sitter med en comfort pipeline? Om så är fallet, vad gör du för att komma runt det? För inte vill du väl fortsätta att leverera opålitliga prognoser till ledningen?