Blogg.

Det pratas mycket om social selling och hur kunderna har gjort sin resa själva. Även om detta med kundens resa är helt sant i många fall, så är det just detta som är hotet mot oss som jobbar med försäljning.

Att sitta i baksätet
Kunderna vill göra sin egen research och vi bör till viss del låta detta sked (ofta kan vi ändå inte påverka det om vi int har koll på kundens resa i ett tidigt stadium). Det är dock känt att kunden sällan har hela bilden och därför gör en felaktig resa i många fall. Jag läser mycket om hur vi ska backa och inte sälja, vi ska låta kunden komma till oss. Även om konceptet är lätt att ta till sig så tror jag inte att det är optimalt.

På samma sätt som vi inte längre kan jaga en kund på telefon och pusha oss till ett möte även om kunden inte är redo, så bör vi inte sitta i baksätet och vänta på affärer. Det är proaktiviteten som är skillnaden mellan en framgångsrik säljare och en som inte är lika lyckosam.

Använd Inbound för att komma mer förberedd och påläst
Eftersom kunderna gör sin egen research och tar reda på det som behövs innan de kontaktar en säljare, bör även vi som jobbar med försäljning, göra vår research. I de fall som kunden inte ser hela bilden utan letar en "quick-fix", är det vårt ansvar att utbilda kunden genom insikter och nya infallsvinklar. Vi kallar detta för insiksförsäljning. Genom att applicera insiktsförsäljning kan vi stötta våra kunder till ett bättre beslut, som både vi och kunden tjänar på i längden.

Genom att ha klart för oss vem vi ringer till (Buyer Persona), samtidigt som vi vet var han befinner sig i sin resa mot köp (Köpprocessen), vet vi följdaktligen även vad det är vi bör kommunicera (Content). Vi inleder samtalet med en aktuell händelse eller någonting annat som har skett i mottagarens värld, kopplas ihop detta med de affärsutmaningar kunden har och blir på så sätt relevanta i vår kommunikation.

Kombinera flera ytor
Istället för att ringa 4-5 gånger om dagen till en kund och på så sätt bränna våra broar (och vårt varumärke), bör vi kombinera traditionell prospektering på telefon med epost och LinkedIn. Det är en sanning idag att det tar 6-7 kontakter med en kund innan vi får till ett möte eller ett nej. Så länge vi varierar oss i vår kommunikation och är relevanta under samtalet (alltså inte jag tänke bara hör om du har funderat på x...), kommer vi inte att verkar pushiga.

Kombinera alltså push och pull för bästa effekt men gör inte som de flesta andra och välj en väg att gå. Jag väljer en kombination där vi jobbar både proaktivt och avvaktande. Tvingar någon mig att välja angreppssätt, kommer jag alltid att välja proaktivitet och push (med tanke bakom).