Blogg.

Sälj och marknad utvecklas.
Sales and Marketing Alignment ligger på allas läppar. Content Marketing. Det är förändringens vindar. Dessa vindar kan sakta avta för den som hanterar situationen rätt, eller blåsa upp till storm för den som inte kan anpassa sig. Darwin pratade om evolutionsläran och att den som är starkast överlever. Låt oss inte ta det så långt men det ligger mycket i att de som kan förändras kommer att ta sig starkare ur det som sker inom sälj och marknad just nu.

Är du pilot eller läkare?

Att marknadsföra oss på det sätt vi gjort sedan tidigare är naturligtvis fortfarande aktuellt. Det som har hänt de senaste åren är däremot att även en liten spelare eller ett litet företag kan hävda sig mot de stora jättarna på ett helt nytt sätt än tidigare. De av oss som inte kan ta till oss den digitala utvecklingen kommer att bli omsprungna. Det går inte längre att bortse från kraften som nätet ger oss i form av varumärkesstärkande möjligheter. Att stärka sitt varumärke innebär bl.a att vi positionerar oss som rådgivare och experter inom det område där vi är aktiva. Det är inte längre bara läkare och piloter som kan åtnjuta livet på en pedistal där vi lägger vår framtid i deras händer. Du kan som konsult, utbildare eller som en riktigt duktig säljare hamna i denna position med, framförallt kan företag ta en position som innan varit näst intill omöjlig att nå.

Den traditionella marknadsföringen är trasig och går inte att laga

På vilket sätt har då den traditionella marknadsföringen drabbats av den digitala framfarten? En av de absolut tydligaste skillnaderna är att det nu är krav på att kunna mäta sina marknadsinsatser och veta var pengarna tar vägen. Det räcker inte med att bygga varumärke utan att få något som helst kvitto på våra investerade pengar. Det myllrar av byråer därute som har som uppgift att placera kundernas pengar i olika kanaler i marknadsföringssyfte. Dessa kanaler kan vara online likväl som offline. Den gemensamma utmaningen som dessa byråer har är att de i många fall antingen bara förmedlar köp av olika medier eller ritar upp strategier som inte är fullt mätbara i slutändan. Hur ska det här sluta?

Missförstå mig inte nu, jag är fullt medveten att många byråer är extremt duktiga på det de gör men de är experter på en liten del av helheten, väldigt duktiga experter dessutom men inom sitt lilla område.

Att bara vara digital är inte tillräckligt!

Det finns idag en hel del digitala byråer, de flesta av dessa kallar sig för fullservicebyråer. Precis som jag skriver i stycket ovanför ställer jag mig igen frågan var helheten kommer in. Hur långsiktigt är det att kunna måla upp en digital Facebookstrategi om du sedan inte kan koppla dessa aktiviteter på individnivå mot personer som läser ditt nyhetsbrev eller har hämtat hem ett av dina Whitepapers? Sedan har vi de som går under benämningen mediabyråer, vilkas enda uppgift inom den digitala sfären är att köpa media.

Jag förespråkar en holistisk syn över din marknadsföring där vi tar med allting som behövs för att kunna räkna hem investeringarna. Saker som Googles köpta sökord (Adwords), SEO (optimerade söktermer som driver trafik till sajten) och nyhetsbrev riktade mot dina Personas. Utan ett samband mellan dessa aktiviteter kan vi inte få fram en tydlig ROI.

Var hamnar försäljning i allt detta?

Förbi är tiden då försäljning var inifrån och ut med enkelriktad kommunikation. Idag är det ju som bekant så att kundernas köpprocess är mycket tydligare än tidigare. Vid en första kontakt med ett bolag har idag kunden kommit mer än hälften i sin köpprocess. Vissa talar om siffror på över 70%. Detta betyder att det är viktigare än någonsin att påverka kundupplevelsen. Att använda de digitala kanalerna för att göra detta är en fantastiskt möjlighet.

Tänk dig själv tanken att komma ut till en kund med en postionering av ditt företag som är expert och rådgivare. Kunden har en uppfattning om att du som säljare kan hjälpa honom att nå sina affärsmål. Ett sätt att nå detta utgångsläge är att sprida insikter och lära kunderna sådant som de inte var medvetna om, att förflytta kunden från sin verklighet till vår. För att kunna göra detta måste vi vara rätt positionerade. Utan fullt förtroende för din kompentens kommer det inte att hända.

Vi får under inga omständigheter sluta med den proaktiva försäljningen, eftersom det inkommande som vi får via vår hemsida, mailförfrågningar etc är komplement och inte någonting som ersätter den traditionella försäljningen. Vi måste fortfarande vara utmanande och hjälpa våra kunder att förflytta sig till den verklighet vi vet är sann. För att detta skall fungera, krävs det att kunden ser oss som en rådgivare och inte en säljare. Genom att kommunicera intressant innehåll tar vi oss en bit på vägen. Genom att presentera samma kunskap och erfarenheter på kundmötet, tar oss i mål. Samtidigt får vi inte tappa kontroll på kundens köpprocess. Lycka till inför hösten och passa på att läsa lite på vår systersajt BOUND, kring området som växer så det knakar, speciellt inom B2B-företag.

Är du intresserad av att läsa mer om hur du kan jobba insiktsbaserat? Hämta vårt dokument Att driva en insiktsbaserad affärsprocess