.svg "Close Icon (1)"){kind=small}
Det som gör det svårare att rekrytera en SDR än en traditionell säljare är att SDR:en till sin läggning ska var lite schizofren. Det vill säga - ett ben i sälj och ett ben i marknad. En person som har en djup förståelse för trender och know-how inom marknadsföring - men också någon som älskar försäljning och att prata med människor. En personlighetstyp som älskar att prata i telefon lika mycket som att grotta ner sig i konverteringstänk och CRM-system.
En sak som också är avgörande är förmågan att ständigt lära sig nya saker och upptäcka nya viktiga sammanhang och synergier som inte säljavdelningen eller marknadsavdelningen separat klarat av att se. Allt detta gör SDR-rollen aningen mer senior än vad många tror.
Det som ni söker är helt enkelt en kombination av en digital marknadsförare och en traditionell tjänstesäljare. Enkelt va?
Konventionellt sett så handlar mycket om SDR:ens roll och ansvar om att prospektera, kontakta, kvalificera och boka in kundmöten med era säljare. Huvudsyftet och det som gör rollen så extremt värdefull är dess funktion att vara den enda riktiga bryggan mellan marknad och sälj.
Det är SDR:en som återkopplar till sälj och marknad om vad som fungerar och inte fungerar. Vilket content bör skapas för att kunna boka in fler möten? Är det fler relevanta kundcase? Eller kanske webinars om ett specifikt ämne? Kanske SDR:en ska köra ett eget webinar med en egen landningssida så att det blir personligt och förtroendeskapande på riktigt? Men akta er för att vara för detaljerade kring exakta ansvarsområden. Om ni hittar en riktigt bra SDR så kommer den att se allt detta automatiskt.
Idag finns det otroligt många verktyg (alldeles för många) som kan hjälpa en SDR att jobba smartare. Vår erfarenhet säger att en duktigt SDR inte bör jobba med fler än mellan 3-5 verktyg. Resten är snarare nice to have än need to have. Utmaningen de flesta säljorganisationer har är att välja vilka dessa 3-5 verktyg är.
De två mest avgörande verktygen som vi tycker att en SDR ska använda är HubSpot och LinkedIn Sales Navigator.
Viktigt att påpeka att inte heller här bryr sig för mycket om hur många verktyg som er SDR-kandidat kan - allt beror istället på hur mycket personen är villig att lära sig nya saker och framför allt: hur personen jobbar med alla processerna i systemen.
Här är det viktigt att tänka på att utforma jobbannonsen och anpassa den efter ert företags kultur. Bilden och texten till annonsen ska vara utformad för att göra den allra första sorteringen. Syftet med annonsen är att de som inte mappar emot din företagskultur inte heller ska bry sig om att söka tjänsten.
Till exempel, om ni är ett företag med mycket floskler och plattityder och corporate bullshit, så kommer ni förmodligen att skriva en annons i samma stil och få ett antal ansökningar från kandidater som tycker att plattityder är helt ok. Och vice versa.
Om ni skriver en annons som sticker ut, där ni har förstärkt vissa drag hos er kultur, då kommer ni få personer som mappa emot det. Enkelt, men ibland klurigt att få till. Vårt råd är att A och B-testa annonserna.
När det kommer till intervjuer gäller det att jobba siffror. Tänk vilket säljjobb som helst, ju fler möten, ju större chans att hitta drömkunden. Om ni intervjuer så många potentiella SDR-kandidater som möjligt så ökar sannolikheten att hitta er nya stjärna!
Vad ni dock ska ha i åtanke är att låta alla kandidater göra ett test. Hur testet är utformat eller om det bara är muntliga kontrollfrågor som du ställer under intervjun får du avgöra själv vad som verkar funka bäst för er.
Ett exempel är att ge personerna ett antal hemsidor som de får komma med rekommendationer på förbättringar när det gäller konvertering. Sätt gärna ihop ett fiktivt scenario för att se hur de hanterar det. På detta sätt får du en bra inblick om hur de hanterar utmaningar och problem.
Det är extremt viktigt att nyckeltalen är relevanta och motiverande. Det är nyckeltalen som kommer att få marknad, sälj och SDR att jobba som ETT team. Det finns såklart fler underliggande nyckeltal än dessa. Men dessa tre är de absolut viktigaste som ni måste ska börja med.
