Den som inte skapar värde och insikter för någon annan får inte motparten att känna tillräckligt mycket för att vilja förändra sig. Vår kommunikation måste rikta sig mot ett problem eller början till ett problem med ett resultatbaserat utfall - värdet för kunden.
Genom att inleda vår dialog med potentiella kunder med ett värdebudskap så lyckas vi hålla dialogen borta från produkt och pris, samtidigt som vi väcker lite nyfikenhet hos kunderna genom att de håller med om att det vi levererar verkar intressant och logiskt - utan att veta vad det faktiskt är! Värdebudskapet är grunden i insiktsförsäljning. Att skapa aha-upplevelser och intresse utan att fastna i produkt- och prisdiskussion.
Oliver är föreläsare och grundare av Structsales. Med över 20 års erfarenhet som säljare, säljchef och företagare har han en djup förståelse för transformationen från hur företag gjorde affärer tidigare och hur företag gör idag.