SDR (Sales Development Representative)

Vad är en SDR/BDR?

Idag ser vi på Structsales hur många säljorganisationer väljer att slå ihop specialistroller till sk. hybridroller. I en hybridroll ansvarar du för flera saker samtidigt.

Inom försäljning kan det innebära att du jobbar med nykundsförsäljning OCH hanterar befintliga kunder. Utmaningen med detta är att vi som säljare oftast väljer det enklaste spåret - befintliga kunder. Resultatet blir det förväntade - färre nya affärer och en stor risk den dagen vi tappar en stor befintlig kund.

Vissa väljer att kalla rollen SDR medan andra kallar den BDR men de är egentligen samma roll.

SDR= Sales Developement Representative
BDR= Business Developement Representative

SDR/BDR-rollen härstammar från tiden vid millenieskiftet då en man vid namn Aaron Ross jobbade på ett företag som väldigt få av oss inte känner till idag, Salesforce.com. Aarons uppgift var att bygga en skalbar säljorganisation med tydliga roller och ansvar. SDR/BRD-rollen var en av de specialistrollerna som starkt har bidragit till att ta Salesforce.com till den nivå de är idag.

SDR/BDR-rollen har till uppgift att fungera som ett filter mellan de leadsgenererande aktiviteterna markandsavdelningen jobbar med och samtidigt stötta säljarna i försäljningen.

Att bli en duktig SDR

Den vanligaste frågan vi får gällande rollen som SDR är om det är en marknadsförare eller en säljare. Svaret ligger i det som även definierar rollen i sig - en tydlig säljroll men med mycket marknadsförings "know-how".

En duktig SDR fungerar som klistret mellan marknad och sälj. Genom att kombinera kunskap inom Inbound och traditionell uppsökande försäljning, blir SDRen den roll som sitter med helheten. En duktig SDR tänker kampanj och resultat. Genom att jobba mot en tydlig målgrupp (Ideala Kundprofilen) och sätta upp mål för hur kontakterna hos kunden skall nås, hittar SDRen den bästa kombinationen för sin prospektering. Digitalt som analogt, mail som telefon, LinkedIn som videoprospektering.

Verktyg för SDR:er

Det som skiljer en SDR mot en traditionell innesäljare är många saker - men det som kanske utmärker sig mest är att en SDR har en fallenhet för att kunna se teknik och system som ett stöd för att jobba så effektivt som möjligt med sin försäljning.

Idag finns det hundratals verktyg som kan hjälpa säljare att jobba smartare. På Följande Länk kan du se vilka Saleshacker har rekommenderat som de 150?! mest rekommenderade verktygen. Det är vår erfaranhet att en duktigt SDR jobbar med mellan 3-5 verktyg, fler behövs inte. Utmaningen de flesta säljorganisationer har är att välja vilka dessa 3-5 verktyg är.

Hur jobbar en SDR?

Tänk dig de senaste årens diskussioner om hur marknadsavdelningen och säljarna inte jobbar tillsammans, utan i silos. Låt oss leka med tanken att en stor del av utmaningen till varför samarbetet inte fungerar bl.a är att kunddialogen har flyttats online, avpersonifierats och automatiserats.

Tänk dig nu att det finns en lösning på problematiken. Den lösningen heter SDR.

Genom att ta tillbaka den mänskliga kontakten i försäljningsarbetet, kan vi förbättra kvalitén i vår dialog med kunder, öka konverteringen på våra leads, samt göra mer hållbara affärer.

SDRen fungerar som en brygga som tar vara på den kompetens både sälj och marknad besitter. På sätt och vis handlar det ju egentligen inte om att förena sälj och marknad, utan att stärka båda avdelningarna inom de områden de är bäst på, t.e.x marknadsavdelningens styrka i budskap och kommunikation och säljavdelningens styrka i det personliga mötet och affärsmannaskapet.

Att hyra en SDR

SDR-rollen är kanske en av de svåraste att rekrytera till. Dels för att det är en specialistroll med en unik kombination av digitalt, marknadsföring och försäljning - dels för att det är en relativt okänd roll. Vanliga frågeställningar som dyker upp är vilken typ av kompetens bör en SDR besitta? Är det en roll som skall sitta på marknadsavdelningen eller på säljavdelningen? Vem skall SDRen rapportera till och hur skall rollbeskrivningen se ut?

Genom att hyra en SDR, kan du strukturerat bygga upp en process och rätt förutsättningar för att din SDR sedan skall kunna jobba vidare hos dig även efter den första tiden. Alternativ som hyr-köp eller bara ett traditionellt konsultupplägg är vanliga.

Fördelen med att hyra är att du får en resurs som är utbildad och klar i rollen, en person som hela tiden är uppdaterad på det senast inom området. Du tar dessutom en mindre risk genom att hyra initialt.