Content

Content Marketing

Content marketing är ett arbetssätt som går ut på att skapa och distribuera värdefullt innehåll som attraherar, engagerar och aktiverar en målgrupp för att få nya kunder och affärer. Istället för att försöka ”sälja på dem” dina produkter, bidrar du med innehåll som besvarar deras frågor och hjälper dem lösa sina problem. Om du gör det bra ökar chanserna att de väljer just ditt företag rejält.

Innehållsmarknadsföring är en form av Inbound Marketing, som innebär att du lockar nyckelpersoner i din målgrupp att besöka din hemsida för att lära sig något och konverterar till leads och kunder. Istället för att ditt säljteam behöver jaga dem, kommer de till dig. Därav ordet ”inbound” – inkommande.

Content marketing är en lärande, iterativ process. Du skapar innehållet, distribuerar det i olika kanaler och justerar regelbundet strategi och plan baserat på KPI:ernas utfall. Över tiden kommer du att se bättre och bättre resultat.

Ideal kundprofil (ICP)

För Structsales börjar och slutar allt vi gör med din affär och dina affärsmål. Kundresans destination, om du så vill. Så först av allt behöver du precisera vad du vill sälja och till vem. Med andra ord vilken produkt, lösning eller tjänst som matchar vilka företag eller organisationers behov.

En idealkundsprofil, eller Ideal Customer Profile (ICP), är en beskrivning av ett fiktivt företag eller organisation som representerar din ideala företagskund.

ICP:n gör att ni kan fokusera på de bästa prospekten vilket kortar säljcykeln och ökar ROI.

Köpbesluten påverkas dessutom av olika yrkesroller på olika sorts företag och branscher. Beslutsgången på ett stort, internationellt företag brukar se annorlunda ut än på ett fåmansbolag. Den skiljer sig för det mesta också åt mellan olika branscher och länder.

Se vårt webinar om hur du sätter ihop din ideala kundprofil i 5 steg.

Personas

En målgruppspersona är en fiktiv person i din målgrupp i en viss roll med ett visst yrkesfokus, som har inflytande över inköpsbesluten. En persona kan t ex ha ekonomifokus som en CFO, ett säljfokus som en säljchef eller teknologifokus som en CTO.

Genom att skapa en persona tillsammans får olika delar av din organisation – inte minst marknads- och säljteamet – bidra till en gemensam förståelse för målgruppen.

En persona beskriver rollens speciella problem, utmaningar och mål, vilket gör dem ovärderliga när du ska hitta relevanta och engagerande ämnen för ditt innehåll.

Se hur en persona kan se ut genom att klicka dig vidare.

Kundresan

95% av alla B2B-inköp börjar i en sökmotor.

Idag är över 70% av kundernas köpprocess – eller kundresa - digital.

Så hur du lyckas på nätet avgör om du hamnar på kortlistan och om du blir leverantör eller inte. Den som bäst hjälper köparen att ta beslut under kundresan är ofta den som får affären. Och det är ditt innehåll som bygger upp relationerna och förtroendet som krävs.

Bäst kundresa vinner.

Kundresan brukar delas in i fyra steg eller mognadsfaser:

1. Personen vi vill nå blir varse ett behov eller möjlighet – och blir medveten om ditt företags existens.
2. Övervägande. Personen tar reda på vilka alternativ som finns, lär sig mer om dem och väger dem mot varandra.
3. Köp. Personen är redo för beslut och väljer lösning, produkt och leverantör.
4. Om kunden är nöjd ökar chansen att den köper mer och blir din ”ambassadör” som rekommenderar dig till andra.

Ditt innehåll behöver fånga in så många personer ur målgruppen som möjligt och leda dem fram till beslutet att köpa just ditt företags produkt.

Inom B2B är vägen ofta lång och går genom snårig terräng. För att nå dit behöver de innehåll som är anpassat till vart och ett av kundresans steg. Under större delen av kundresan är till exempel köparen inte ett dugg intresserad av ”säljsnack” utan snarare allergisk mot det.

I början av kundresan är kanske en trendspaning som visar på ett potentiellt problem intressant. I beslutsfasen, när köparen faktiskt är ute efter att välja leverantör, är en produktpresentation antagligen relevant.

Innehållsstrategi

Varje gång någon i din målgrupp kommer i kontakt med ditt innehåll behöver de lätt känna igen ditt företag och vad det står för.

Det ska finnas en röd tråd, återkommande budskap och ett visst sätt att uttrycka sig. Konsekvens och uthållighet är avgörande för att lyckas med sitt innehåll och då behövs något att hålla sig till. En strategi.

En bra innehållsstrategi utgår både från målgruppen och dina affärsmål och klargör:

• Hur dina målgruppsföretag ser ut (ICP)
• Vilka personas du behöver påverka
• Varje personas utmaningar och mål genom köpresan
• Hur vi ska hjälpa varje persona att övervinna sina utmaningar och nå sina mål
• Teman för innehåll som är relevant för personan och har affärsnytta och djup

Vi måste alltid fundera på hur innehållet kommer till användning och därför behöver vi skapa innehåll som säljare kan använda i sin säljprocess. Det kallas också Sales enablement content. Vi pratar mer om det i ett webinar.