Ledande IT-distributör

Att skapa värde och insikter

Utmaning

Denna ledande IT-distributör har häftiga produkter. Tekniken i fokus och passinerade medarbetare som brinner för teknik. Det är inte ovanligt att då hamna i ett produktfokus även i försäljninen.  Deras utmaning var därför att flytta fokus från produkt och pris, till att skapa värde för kunden.

Från produkt till värde

Du som jobbar i eller med företag från IT-branschen känner säkert igen utmaningen att inte fastna i dina produkter och tekniska specifikationer. Det är lätt hänt. Anledningen till detta är att du som säljare i av IT-produkter oftast har god kunskap kring just tekniken. 

Att ha stor insikt i sina produkters styrkor och fördelar är en förutsättning för att kunna driva ett bra säljarbetet. Problemet uppstår när vi fortsätter att prata specifikationer, priser och paketering med våra kunder. Den djupa kunskapen i din produkt är värdefull, men enbart om du kan omsätta den i värde för din slutkund.

Under ett år stöttade Structsales kunden kring att fokusera på värde och insikter i kunddialogen istället för sina produkter. De partners till kunden som deltog i detta projekt fick till slut en summering av modern affärsutveckling i de fem nyckelorden som präglade året för vår kund och deras partner/kunder: 

  1. Värdeskapande
  2. Relevant
  3. Insiktsskapande
  4. Stöttande
  5. Utmanande

Dessa fem värdeord ligger nu till grund för deras kommunikation och affärsutveckling.

Process

Under hela 2016 stöttade Structsales denna ledande IT-distributör i den förflyttning som gjordes tillsammans med deras partners. Målet var att sätta en process för att kunna släppa "functions and features" till förmån för värde och insikter. 

Lösning

Genom föreläsningar, workshops och arbetsmöten utvecklade Structsales försäljningsprocessen tillsammans med kunden och deras partners.  Resultatet blev ett nytt fokus på insikter och slutvärde för kund och ett modernt sätt att driva sin affärsutveckling på framöver.

Dela det här inlägget