INTÄKTSGENERATORN
struct search
Close Icon (1)
vad-ar-change-management

Vad är komplex B2B-försäljning?

Rådgivande och värdeskapande försäljning är nyckeln till framgång inom komplex B2B-försäljning. Att vara rådgivande handlar om att stötta kunden med hjälp av frågor. En av de största utmaningarna med att sälja komplexa tjänster och lösningar inom B2B är att det i vissa fall kan vara 10-15 beslutsfattar med och påverka ett beslut. Idag har de flesta företag en stor utmaning i att de riktar sin marknadsföring och säljinsatser mot olika beslutsfattare som stärker deras respektive positioner internt på deras företag. Det betyder att om säljchefen och marknadschefen inte var riktigt överens från början, stöttar vi dem med marknadsföring som gör att de är ännu mindre överens efter att ha träffat oss säljare, eller läst någonting som vi publicerat på sociala kanaler. Din största utmaning som säljare och rådgivare att hitta gemensamma nämnare och utmaningar för alla beslutsfattare. Och det är det som gör komplicerade tjänster oerhört svårt att sälja inom B2B.

insiktsforsaljning

Insiktsförsäljning och säljprocessen

I en värld där man i telefonen kan googla svaren på sina egna ställda diagnoser kan det bli ganska fel ibland. Fråga vilket läkare som helst. Exakt likadant är det när det gäller komplicerad B2B-försäljning, där många tror att det finns en ”silver bullet” i form av ett system eller en ny roll. Sanningen är ju att komplicerade utmaningar inte sällan har komplicerade svar – och kräver rådgivning från människor med stor erfarenhet inom området. ”Säljrollen” i en B2-värld har förvandlats på några år till en rådgivande roll där man istället för att berätta om sina tjänster tillför värde och skapar insikter till sina kunder.

Behovsanalysen

Behovsanalysen

Behovsanalysen är ett av fundamenten i en komplex B2B-säljares verktygslåda. Att genom frågeställningar gräva sig djupare ner i kundens utmaningar för att landa i grundproblematiken och inte symptomen är en av de viktigaste egenskaperna en duktig B2B-säljare kan besitta. Genom att kombinera frågeställningar med utmanande påståenden kan du som säljare få till en förändring hos din kund. Precis som en duktig läkare analyserar innan han skriver ut medicin bör du som säljare agera på samma sätt.

konsensusproblematiken

Konsensusproblematiken

En stor utmaning som säljare och marknadsförare har idag är att kunden inte kommer till beslut. För att komma runt detta behöver vi få samtliga påverkare hos kund att komma överens om att en del av deras utmaningar faktiskt är samma som kollegans, annars kommer gruppen aldrig att känna ett gemensamt ansvar att genomföra en förändring.


Tänk dig en cirkel som betår av 100% av dina utmaningar, sedan tänker du dig dina kollegors cirklar. Jag lovar att det finns en del (säg 25%) av era utmaningar som går i varandra och skapar den gemensamma utmaningen. Det är denna som vi säljare och marknadsförare INTE fokuserar på idag och det är detta som leder till ett icke-beslut.

READY

Ready

Ett mål utan en plan är bara en dröm. I detta steget sätter vi oss tillsammans för att ta reda på var du befinner dig idag (nuläge) och hur du kan ta dig till ditt mål (önskat läge).

SET

Set

Vi ger dig rätt förutsättningar i form att processer, systemstöd samt sälj-och marknadsinsatser för att du själv ska kunna jobba mot dina uppsatta mål med eller utan oss.

GROW

Grow

Ibland behöver man hjälp. Det är svårt att vara specialist på samtliga områden. Med hjälp av vår erfarenhet från liknande uppdrag sätter vi ihop ett team specialister som stöttar dig.