Kom igång med Inbound Marketing

Innehåll:

Steg 1 - din strategi och dina mål
Steg 2 - sätt din Inbound Marketing plan
Steg 3 - kunden i centrum!
Steg 4 - ta fram relevanta sökord
Steg 5 - din innehållstrategi för hela köpresan
Steg 6 - skapa din process för Lead Nurturing
Steg 7 - Marketing Automation

En filosofi, inte en modell

Det fanns en tid före internet då säljaren satt på alla svar. Kunden var beroende av säljaren för att få information om lösningar som kunde underlätta vardagen och skapa värde. Den tiden är förbi!

Inbound Marketing revolutionerade marknadsföringen när den introducerades. Det gick snabbt och många hoppade på tåget. Men få förstod att det inte är ett enskilt koncept som löser alla utmaningar. Det är istället ett annorlunda synsätt på marknadsföring. Det är ett kundfokuserat sätt där allt vi gör ska addera värde till kunden och dennes köpresa. Så Inbound Marketing är inte en enkel modell som du ”bara kan applicera”, det är en filosofi som du måste tro på och vara konsekvent med i kombination med försäljning. Du måste våga gå emot traditionella sätt att störa till dig uppmärksamhet och istället se till att förtjäna kundens intresse. Det är grunden i Inbound Marke- ting och det ger långsiktigt lönsam marknadsföring, bättre kundrelationer och högre försäljning. Det ger dig intäkt på kran!

För att lyckas med Inbound Marketing måste du lyssna och förstå kunden fullt ut. Du måste möta kunden på dennes villkor och sluta gissa. Framför måste du erbjuda och addera värde i det du kommunicerar – varje gång!

steg 1 inbound---din-strategi-och-dina-mål

Steg 1 - din strategi och dina mål

Kunderna är mycket mer pålästa idag och en stor del av beslutsprocessen sker långt innan en säljare ens blir involverad. Ja, det stämmer! Men med ökade valmöjligheter och digitaliseringens höga tempo ökar även förvirringen hos kunderna. Googla och du får 10 olika svar....vilket är rätt för mig och för vår verksamhet? Den frågan är svårare att googla sig fram till.

Inbound Marketing handlar därför om att ta ansvar för hela säljprocessen utan att fysisk vara på plats med kunden hela vägen. Det är ett helt nytt sätt att se på sälj och marknadsföring, där vi förtjänar kundernas uppmärksamhet och relation istället för att störa oss till den, eller köpa den. Och det är ett sätt att vägleda kunden i alla dessa val.

För att komma igång måste du veta vart du ska och hur. Så sätt tydliga mål och en klar strategi för er satsning på Inbound Marketing. Det är inte enkelt, men det är ett måste för att du ska nå framgång....och ärligt talat för att du överhuvudtaget ska veta vad framgång är i denna satsning.

Vilka mål ska ni ha?

En av anledningarna till att Inbound Marketing har blivit så populärt är att man faktiskt kan mäta marknadsföringsinsatserna mot resultat och in- täkt. Det är riktigt häftigt! Du kan tydligt se vad din marknadsföring ger i form av nya möten och affärer – du får koll på om olika insatser ger bang for the buck! Kom ihåg - om du inte sätter upp mål i förväg så är det svårt att veta vad du ska mäta och vad du ska driva på. Det är svårt att veta om du nått framgång helt enkelt. Ta kontroll och definiera dina mål i förväg – det är en nyckel för att lyckas med Inbound Marketing.

Använd gärna SMART-meto- den. SMART står för:

Specifikt – se till att det är tydligt
Mätbart – se till att det går att se skillnaden från
x till y.
Accepterat – se till att alla är med på målet. Alla måste inte älska det, men det ska vara accepterat.
Realistiskt – det är häftigt med drömmar, men realistiska mål är ännu häftigare...när vi når dem!
Tidsatt – det ska vara tydligt när vi mäter fram
gången.

Mät rätt - inte mycket

Se till att använda dina mål flitigt. Mät kontinuerligt under resans gång så att du har kontroll över aktiviteterna. Om du mäter ofta vet du tidigt om du kommer att nå målen eller om du behöver justera aktiviteterna du gör. Men du ska mäta rätt saker och inte många saker. För att mäta rätt skapar du KPI:er (nyckeltal) som talar om för dig hur det går – hur ligger vi till. Sätt relevanta KPI:er på era totala mål och på varje erbjudande inom din kampanj.

Relevanta KPI:er kan vara:

Unika webbplatsbesökare per månad
Var trafiken kommer ifrån – exempelvis Google Adwords, länkar till din sida, direkt trafik, bloggen, organiskt sök, e-post, etc.
Antal inkommande leads per månad
Konverteringen från leads till MQL, Marketing Qualified Leads
Antal MQL per kampanj

Kolla regelbundet din kampanjs resultat! Då kan du tidigt se vilka moment som är framgångsrika eller inte och därefter snabbt justera och optimera. Låt inte en annons bara ligga och skvalpa. Kolla utfaller dagligen och skruva till där det behövs.

steg 2 - sätt-din-inbound-marketing-plan

Steg 2 - sätt din Inbound Marketing plan

De flesta verksamheter har mål att uppnå och vill ni lyckas med Inbound Marketing har ni även mål för detta. Däremot är det få som har målstyrning, alltså en plan för att exekvera sina mål, ett sätt att gå från ord till handling. Men för att nå målet behöver ditt team veta vad ni ska göra, hur och varför. Så steg två efter mål och KPI är att sätta planen för att nå dessa. Det krävs kunskap inom en hel del om- råden för att lyckas med Inbound Marketing på ett framgångsriks sätt.

Ditt team behöver bland annat behärska:

Att skapa relevant innehåll – content
Grafisk design – hur får ni ert innehåll att sticka ut och attrahera
läsaren
Att skapa kampanjkomponenter i ditt Marketing-system
Sökmotoroptimering - SEO
Webbdesign – hur maximerar du besökarupplevelsen och ser till
att sidan konverterar
Sociala medier – hur kan ni öka trafiken till er webbplats genom
andra kanaler.
Google Adwords - PPC
Facebook- och LinkedIn-annonsering
E-postmarknadsföring och direkt marknadsföring

Detta är endast delar av verktygslådan som bör ingå i er plan för att kunna exekvera och skapa resultat från din Inbound Marketingsatsning.

För att komma igång direkt ska du:

Skapa en innehållskalender – vilka kampanjer och innehåll behövs för att nå de övergripande målen
Skriv och designa innehåll som attraherar och konverterar besökaren.
Skapa annonskonton för att kunna öka trafiken och boosta din kampanj
Skapa en plan för Sociala medier – vad ska du kommunicera i respektive kanal. Vilken tonalitet, vilka bilder, vilken frekvens etc.

Steg 3 - kunden i centrum!

För att framgångsrikt kunna attrahera rätt personer och veta vilka du ska rikta dina kampanjer mot behöver ha en klar bild över era kunder och blivande kunder. Definiera din Buyer Persona och mappa denna i den digitala köpresan, Buyer Journey.

"Detta är grunden i Inbound Marketing: att veta vem du vill attrahera och vart i köpresan denne befinner sig"

Skapa Buyer Personas

En Buyer Persona är en semi-påhittad representation av din ideala kund, baserat på insamlade aktuella data och vissa väl valda antaganden om kunders demografi, beteendemönster, utmaningar och mål.

Buyer Personas är i grund och botten en förfining av en målgruppsanalys.

I skapandet av din Buyer Persona tittar du på saker som:

Deras roll, utmaningar och mål
Hur de köper tjänster och produkter
Var de vänder sig för att få information - hur
söker de information
Vilken typ av media/kanal föredrar personen

Informationen om din ideala köpare får du genom att analysera dina nuvarande kunders data, intervjuer, kundenkäter, prata med dina säljare, gå igenom sociala medier etc.

steg-4---ta-fram-relevanta-sökord

Steg 4 - ta fram relevanta sökord

Nu när du har en klar bild av den du vill attrahera kan du börja fundera kring vad de söker för ord och fraser när de googlar eller letar information. Kolla med säljarna vad de brukar få för frågor när de träffar kunder och vilka ord och begrepp de använder. Om du inte använ- der kundens egna ord och uttryck kommer inte sökmo- torerna kunna matcha ditt utbud med deras sökningar. Så det spelar ingen roll vad den tekniska termen är – det viktiga är vad kunden söker på.

Med ett gäng relevanta sökord nedskrivna är Google Keyword planner och Google Trends bra redskap att an- vända för att ta reda på hur många som söker på just de orden och hur det ser ut över tiden. I Google Keyword Planner kan du också se hur svårt det är att placera sig högt i resultaten, samt hur dyrt eller billigt, det är att köpa vissa sökord.

Tips: välj de ord som har en relativt hög sökfrekvens, men ligger på ett mellansegment eller lågt rent konkurrens- mässigt. Försök att hitta din ”sweet spot” med hjälp av
verktyget!

steg-5-innehållsstrategi-för-köpresan

Steg 5 - din innehållstrategi för hela köpresan

För att kunna kommunicera på ett värdefullt och relevant sätt med dina kontakter och faktiskt kunna leda dem till leads och senare hela vägen till affär, så måste du känna till var de befinner sig i sin köpresa. När du ska börja jobba med Inbound Marketing och skapa content är det viktigt att göra en översyn till att börja med. Se till att ha innehåll och relevanta inlägg för alla dina målgrupper, i samtliga delar av köptratten. Ett lead rör sig alltid inom olika nivåer i sin köpresa (Buyers Journey) och de kan givetvis röra sig uppåt och neråt i tratten också.

För att förenkla köpprocessen finns uppdelningen i tre olika nivåer:

Awareness - Medvetenhetsfas
Consideration – Övervägandefas
Decision – Besluts eller köpfas

Den som befinner sig i medvetenhetsfasen upplever och uttrycker symptom på ett problem/utmaning eller står inför en möjlighet. De är i startgroparna till, eller har precis börjat, att leta efter information kring detta område. I många fall är de kanske inte alls medvetna om hur de ska lösa problemet eller ta vara på möjligheten.

Målet i denna fas bör vara att få besökaren att konvertera till ett lead. Eftersom personen i denna fas inte alltid har en tydlig bild av sin utmaning så kan ditt innehåll vara ganska generellt – så länge det är relevant och värdeskapande. Här ska du väcka nyfikenhet, inspirera och skapa förtroende. Du kan få besökaren att läsa din blogg via sociala medier, du kan se till att de prenumererar på ditt nyhetsbrev eller laddar ner guider som är av mer utbildande och inspirerande karaktär. Typiskt innehåll i medvetenhetsfasen är blogg, nyhetsbrev och enklare guider.

I första fasen ska ditt innehåll handla om problemet, utmaningen, möjligheten och inget om lösningen eller dig som leverantör. Det är inte relevant än.
Den som befinner sig i den andra fasen, övervägande, har en klar definition och ett namn på sin utmaning eller möjlighet. De har förmodligen i sina sökningar kommit i kontakt med någon eller några olika sätt att lösa frågan på. I denna fas kan du hjälpa besökaren med att definiera lösningen och utvärdera den.

Här är dina besökare redo att bli introducerade för ditt varumärke och ditt företag – om du lyckats bygga upp relationen i tidigare steg. Nu kan du börja positionera ditt erbjudande som en lösning på utmaningen som ditt lead upplever. Beskriv lösningen och värdet.

"Beskriv hur andra har löst liknande utmaningar, visa businesscase och värdet det kan generera"

I beslutsfasen har besökaren bestämt sig för en metod eller ett tillvägagångssätt för att lösa problemet. De har kanske skapat en lista på specifika leverantörer som kan erbjuda dessa lösningar och är i stånd med att fatta beslut kring vilken som bäst löser just deras problem eller möjlighet. Här kan du börja leverera innehåll som visar på din styrka jämfört med andra bolag. Först i beslutsfasen är det intressant att nämna ditt bolag och vad som särskiljer er. Nu kan du prata om dina produkter och tjänster för ditt lead är mottaglig för denna kommunikation. De vill hitta en lösning till ett specifikt problem. Typiskt innehåll i köpfasen är demo, ROI-rapporter, testkonton, workshop och erbjudande-guider.

steg-6---skapa-din-process-för-lead-nurturing

Steg 6 - skapa din process för Lead Nurturing

För att kunna leda dina kontakter genom köpprocessen på ett bra sätt krävs det att du har funderat igenom vad du egentligen vill uppnå. Vissa leads kommer att fatta beslut snabbt, medans andra kan stanna av helt. Varför? Anledningarna kan vara många, men en vanlig an- ledning till att ett lead stannar upp i sin köpprocess är att det saknas information som leder dem vidare. Om ditt lead har frågor som ditt innehåll inte besvarar är chansen stor att de inte fortsätter sin process hos dig.

Det bästa sättet att nå ut och värma leads är genom automatiserade e-mails, Marketing automation. Ett genomarbetat flöde av automatiserade e-mails ger dina leads en liten påminnelse om att det finns mer innehåll att ta del av och det ger dem en liten push i rätt riktning.

Skapa ett workflow som leder till att dina leads rör sig längre ner i sin köpprocess – för varje mail. I medvetenhetsfasen ska syftet med dina e-mail vara att besvara de vanligaste frågeställningarna som dyker upp under en affärdialog. Vad ställer kunderna för frågor till säljarna vid ett första möte?
I nästa steg behöver flödet behandla frågor kring hur lösningen kan hjälpa och har hjälpt andra företag i samma situation. Här är det läge att börja kommunicera ditt varumärkes styrkor samt pitcha lite om dina produkter och tjänster.

Slutligen ska ditt automatiserade flöde behandla frågor som kunder ställer i ett läge då de väljer köpa eller inte köpa. Vad brukar vara frågor som får dem att tippa åt ena eller andra hållet?

Det är viktigt att tänka på att dina leads kan röra sig mellan de olika faserna. Ibland har du möten med personer och samtidigt kommunicerar ni innehåll till dem på ett relevant sätt digitalt. Det är ok! Det ena behöver inte utesluta det andra på något sätt – men allt måste addera värde och hjälpa dem vidare i sin köpresa.

steg-7---marketing-automation

Steg 7 - Marketing Automation

Först när ni har gjort ovanstående steg är ni redo att dra nytta av ett marketing automation system. Gör inte misstaget att börja i systemet. Börja med människor, mål, planer och processer. Det blir onödigt dyrt och skapar sällan det värde ni tänkt er.

När du vet vad målet är, vilken plan du har för Inbound Marketing, vem du ska kommunicera med och hur – ja då är det dags att säkerställa att du har ett verktyg som kan samla upp all data och skapa resultat för dig. Det är inte alltid det mest komplexa systemet som är det bästa för dig. Fokusera på din försäljning och din pipe. Vilket system kan bäst stödja er säljcykel och er affär?

"Kom ihåg dina KPI:er och se till att de är kopplade till din affär. Utan relevanta KPI:er som direkt kopplar till er affär kan inte ens det bästa och mest komplexa system hjälpa dig"

När du väljer system, kom ihåg att den viktigaste anledningen att implementera Inbound Marketing är att kunna driva trafik, bli hittad och konvertera leads som senare blir affärer. Det system du väljer ska kunna hjälpa dig att mäta dina aktiviteter och hjälpa sina kontakter vidare i sin köpresa. Ett system som exempelvis HubSpot är uppsatt med kunden och dennes köpresa i fokus och du kan mäta precis alla aktiviteter. Smart!

Inbound-marketing---nu-kör-vi

Nu kör vi!

Att göra förflyttningen från traditionell marknadsföring till Inbound Marketing är ett stort steg och vi hopp- as att denna guide hjälper dig på vägen. Nyckel till framgång? Att se hela försäljningscykeln som EN enda process.

Från Inbound Marketing till kvalificering, möten och avslut - alla insatser ska i slutändan leda till ROI och fler affärer. Så behandla Inbound som en naturlig del av din försäljningsprocess. Då når ni värdet!

Vill du ha fler tips – tveka inte att kontakta oss. Vi älskar att prata om försäljning och marknadsföring.

Våra erbjudanden

Kunskap

Kunskapsbank

Visa mig: Allt