INTÄKTSGENERATORN
struct search
Close Icon (1)

Pipeline Management - har du koll?

Många av oss som jobbar med rapportering har tagit för vana att våra säljprognoser inte stämmer överens med verkligheten. I vår checklista tar vi upp de vanligaste frågorna och försöker hitta lösningar på problemet.

Oliver Lopez

Varför är det så svårt att estimera försäljningen?

Det område vi på Structsales är aktiva inom är Business to Business (B2B) och då hos kunder med längre säljcykler och mer komplexa säljprocesser. En stor del i arbetet inom B2B försäljning är att hantera en pipeline med affärsmöjligheter.

Vi upphör aldrig att förvånas över den bristande kontroll företagen har på sin pipeline, något som är oroväckande eftersom detta är företagens ryggrad. Försäljningen är ju det som lägger grund för resten av bolaget. Går försäljningen ner, så drabbas allt annat. Hur värderar du som säljansvarig din pipeline idag? Svarar du ja på någon av följande frågor så sitter du i samma sits som många andra därute och skulle behöva en genomgång av din pipeline. 

 

Vad-vet-ni-egentligen-om-hur-försäljningen-ser-utVad vet ni egentligen?

Du säger att du har en affärsmöjlighet som du värderar till 500 000 SEK med 50% sannolikhet? Du påstår dig veta när kunden tar beslut (ja, för det är fak- tiskt kunden som bestämmer och inte du).


I detta läget vill jag fråga: Varifrån kommer 500 000 SEK? Hur kom du fram till 50%? Varför inte 40% eller 60%? Vem har sagt att beslutet kommer 31/11?

För affären kommer väl in då? Kan du sätta din månadsprovision på att det blir så? Jag sticker ut hakan och utmanar er med följande:

Vi tror att genom att ställa ett antal frågor till dig som säljchef eller säljare, utan tvekan kan kvalificera bort 30-40% av din pipeline. Vi tror inte heller att de flesta av er har en tydligt definierad säljprocess.

Detta är naturligtvis inte trevligt men nödvändigt om vi ska kunna börja fokusera på rätt affärsmöjligheter. Vill ni diskutera säljprocessen och övriga delar inom försäljning, ser vi fram emot ert samtal, välkomna!

 

checklista-för-pipeline-management

Checklista: frågor till dig som är säljansvarig

  1. Händer det att er säljprognos inte stämmer med verkligheten?
  2. Har ni affärsmöjligheter som gång på gång skjuts upp utan att få ett avslut?
  3. Värderar säljarna själva sina affärsmöjligheter (oftast helt subjektivt)?
  4. Har du en tydlig definition av vad 50% sannolikhet faktiskt innebär?
  5. Vad måste ha hänt för att du ska kunna sätta en affärsmöjlighet till 50%, eller 75% för den delen?
  6. Börjar ni med en pipe på säg 23 miljoner som i slutändan bara blir 7 miljoner?
    Vet ni varför det är så?
Oliver Lopez