INTÄKTSGENERATORN
struct search
Close Icon (1)

Så säljer du Inbound Marketing till ledningen

Inbound Marketing är och kommer vara en viktig del av de flesta B2B-företags marknadsstrategier en lång tid framöver. Vi avslöjar du får med företagsledningen på tåget!

Niloo Lopez

Innehåll: 

Steg 1 - Vikten av att göra ordentlig research
Steg 2 - Vikten av en strategisk uppfattning om hur arbetet ska gå till
Steg 3 - Hur viktigt det är att använda siffror i er presentation
Steg 4 - Att tala ledningens språk och hjälpa dem att förstå

 

Konsten-att-sälja-inbound-till-ledningen

Dags att övertyga företagsledningen!

Inbound Marketing är en stor del i ett företags Sales Enablement arbete, vilket syftar till att förenkla och effektivisera säljarnas arbete som i förlängningen inne- bär mer intäkter till företaget. För att detta ska lyckas fullt ut kommer det krävas arbete och initiala investeringar. För att du ska kunna få ditt företag att göra de nödvändiga investeringarna som krävs för att implementera Inbound Marke- ting i ditt företags sälj- och marknadsorganisation krävs det mer än en simpel PowerPoint-presentation. I detta dokument kommer du få ta del av våra tankar om vad man borde tänka på när man ska gå in till ledningen och få med dom på Inboundtåget.


Vikten-av-att-göra-ordentlig-research

1. Vikten av att göra ordentlig research

När du ska stå framför ledningen och presentera Inbound Marketing kommer det vara A och O att du är påläst. Gör din research, och se till att göra den ordentligt. När frågorna börjar hagla kommer du inte ångra tiden du lagt på förberedelserna.

Prata med marknad och sälj för att få deras syn på vad som kan göras bättre, med Inbound Marketing-filosofin i bakhuvudet. Du kommer vilja veta siffror och nyckeltal från hur säljavdelningen presterar och du kommer behöva veta hur marknadsinsatser faller ut. Ju mer information du har tillgång till desto bättre för- utsättningar har du att svara på frågor samt leverera en bra presentation.

Vad du inte heller får glömma är att göra lite research på de personer du kommer presentera ditt förslag inför. Hör dig för lite för att ta reda på vilka i ledningen som sannolikt kommer vara på din sida och vem som kommer vara svårast att övertyga. Tänk över vilka roller personerna i ledningen har och vad deras funktioner är. På så sätt kan du förutse lite vad för typ av frågor som kommer vara viktigast att ha tydliga svar på.
Vikten-av-att-ha-en-strategisk-uppfattning-om-hur-arbetet-ska-gå-till

2. Vikten av att ha en strategisk uppfattning om hur arbetet ska gå till

Förutom att veta vad dina planerade investeringar kommer att kosta i form av tid och pengar kommer styrelsen säkerligen undra vad det är du egentligen vill änd- ra på. Du kommer att behöva vara beredd på att visa vad det är du vill göra och motivera varför. Vad det hela handlar om är Sales Enablement, det vill säga att förbättra säljarnas möjligheter att stänga fler affärer.

Marknad och sälj borde gemensamt arbeta mot att effektivisera säljarnas arbe- te. I det dagliga, operationella arbetet kommer det med största sannolikhet ske förändringar i medarbetares arbetsbeskrivningar. Du kommer inte behöva ha alla detaljer på plats men du behöver absolut ha koll på vilka roller som kommer förändras och vilka som kommer tillkomma.

Lägg vikt vid att föra samman sälj och marknad för att få en mer linjär organisation som har bättre möjligheter att högprestera i den digitala värld vi lever i idag. Visa hur du planerar sätta upp gemensamma mål för sälj och marknad att sträva mot tillsammans. Sälj och marknad respektive sitter inne på mycket information som den andra avdelningen kan ha stor nytta av.

Exempelvis, sälj vet mer eller mindre alla utmaningar dina kunder har. Dom vet precis vad det är för frågor som kunder brukar ställa gång efter annan och denna informationen utgör en otroligt bra grund till bra content i marknadsarbetet. Planen du presenterar för ledningen måste även ha en tidsaspekt. En plan är inte mycket värd om man inte har en tanke kring när allt är färdigt. Tänk på att tidsra- men måste vara realistisk för vad du vill uppnå. Visa delmål som också kan visa i vilken ordning förändringarna kommer genomföras. Med delmål blir även arbetet lättare att följa upp och risken för att behöva stressa fram förändringar minskar.

Det är också viktigt att komma ihåg att man kan revidera en plan längs arbetets gång. I den bästa av världar flyter allt på, men så kommer inte alltid vara fallet. Man måste vara flexibel för att vissa delar kommer ta längre tid än planerat, och andra kan gå snabbare.

Använd-siffror-i-presentationen

3. Hur viktigt det är att använda siffror i er presentation

När du ska visa värdet med Inbound Marketing för ledningen behöver du kunna visa siffror. Företagsledare älskar siffror. Vad du ska sträva efter är att visa hur mycket dina marknadsinsatser kommer förenkla för sälj när de ska stänga affärer. Ofta börjar man diskussionen i fel ände. Vi hävdar att man borde börja med före- tagets finansiella mål och sedan räkna baklänges.

Det kan se ut så här:

Omsättningsmål och/eller marginalmål.
Månads-, kvartals- eller årsvis.

Snittordervärde per affär.
Hur stor är en snittaffär?

Antalet affärer som behövs för att nå målet
Dela omsättningsmålet med snittinkomsten per kund för att visa hur många kunder ditt företag behöver under perioden för att täcka omsättningsmålet.

Längd på säljcykeln
Hur lång tid tar det att stänga en affär?

Vunna/Förlorade kunder
Visa hur stor andel av alla kunder ni har i beslutsfasen som slutligen väljer att handla av er. Nu kan du visa hur många kvalificerade leads ditt företag behöver få in för att täcka antalet kunder som behövs.

Hur många av era leads blir kvalificerade?
När du visat hur många leads ni behöver få in är det dags att visa hur många besökare ni behöver till hemsidan. Om det är så att ni inte kommit så långt i er Inboundresa kan det vara en god idé att visa en ”best practise” procent här, i det- ta fallet runt 15%.


Nu har du målat upp för ledningen hur många människor ni behöver locka in på hemsidan under en given period. På ett effektivt och tydligt sätt har du kunnat visa ledningen vad som behövs på ett språk dom förstår. Siffror.

Att-tala-ledningens-språk-och-hjälpa-dem-att-förstå

4. Att tala ledningens språk och hjälpa dem att förstå

Se till att du pratar ett språk som ledningen vill höra. På liknande sätt som det är viktigt att sälj och marknad pratar samma språk för att Inbound Marketing ska fungera, är det viktigt att du pratar ledningens språk när du motiverar beslutet att investera i Inbound Marketing för dem.

Vad skiljer då ledningen från dina andra kollegor när det kommer till språket,
och vad menar vi när vi säger prata ledningens språk? Exempelvis, tänk på att en ledning har en annan tidshorisont än övriga delar av företaget. Ledningen arbetar strategiskt för att säkerställa framtiden, medans dom operationella delarna av ett företag (som sälj och marknad) har en närmre horisont.

Gör research angående människorna du ska presentera Inbound för. Detta kan vara nyckeln till att allt går i lås. Med information om vilka personerna i ledningsgruppen är, vilken deras funktion är, deras expertis och rent av personliga uppgifter kan du lättare förutse vilka som kommer vara på din sida under presentationens gång.

Har du skött dina efterforskningar kan du förutse vad för frågor som kommer komma, och vem som kommer ställa dem. Med sån kunskap kommer du inte bli tagen på sängen och kan leverera ett effektivt svar. Det gynnar både ledningen och din egen position samt trovärdighet.

 

Vill du ha fler tips – tveka inte att kontakta oss. Vi älskar att prata om försäljning och marknadsföring.

Niloo Lopez